Интервью о продажах в автостраховании

Автор:Владимир

Интервью о продажах в автостраховании


Недавно я нашел блог Анастасии Белокуровой, в котором она рассказывала о продажах в автостраховании. Я не мог такое пропустить, поэтому решил его почитать.

Анастасия не просто хороший человек и красивая девушка, она еще и супер профессионал!!

Вот кратко о ней:

  • Основатель и руководитель Первого тренингового центра по продажам в страховании
  • Бизнес-тренер и коуч по увеличению продаж в сфере страхования
  • Автор книг «Пульт от отдела продаж. Отдел автострахования с нуля», «Скрипты продаж в автостраховании»
  • Создатель и разработчик авторской системы удержания клиентов: «Выжимаем максимум из отдела пролонгации»
  • 100% практик по продажам в страховании
  • Организовывает продажи в страховых компаниях и страховых посредниках с 2006 года.
  • Как видите, Анастасия очень интересный человек, поэтому я был обязан взять у нее интервью и поделиться им с вами!

Так что если Вы агент или просто работаете в сфере продаж, то это интервью всячески рекомендовано к прочтению!


  • Добрый день, Анастасия! Расскажите сначала о себе, и чем Вы сейчас занимаетесь?

— Здравствуйте, Владимир!

В 2017 году мной был основан Первый тренинговый центр по продажам в страховании. Сейчас я предприниматель и помогаю страховщикам и страховым посредникам больше зарабатывать, увеличиваю их продажи.

Несколько лет я была наемным сотрудником и организовывала отделы прямых продаж в страховых компаниях и брокерах на должности начальника отдела продаж. Свою первую руководящую должность я получила, когда мне было 23 года. Продажи были направлены на реализацию полисов КАСКО.

  • Это впечатляет, а что Вас подтолкнуло к созданию Первого тренингового центра по продажам в страховании?

—  Болезнь многих компаний— отсутствие системы продаж, когда нет четкой и понятной схемы отдела. Бизнес — это математическая модель. Без аналитики и планирования образуется «застой». Именно поэтому часто бывает непонятно, почему не растет выручка, когда имеются все ресурсы. Самое интересное, что это проблема упирается корнями в образование. В нашей стране мало где можно пройти обучение по эффективному управлению продажами. Восемь из десяти руководителей отделов продаж не имеют соответствующего образования. Поэтому им приходится извлекать основной опыт только на собственной практике, тяжело и долго. Я это хорошо знаю по себе. Все методом проб и ошибок, а это время, время и еще раз время.

Основная и главная задача при создании Первого тренингового центра — это помочь страховщикам и посредникам стать успешнее быстрее. В моем авторском курсе «Отдел страхования под ключ», который длится два месяца, я делаю аналитику, выявляю точки роста в отделе продаж и показываю руководству компании, как и из чего можно получить результат. Продажи в первую очередь — это аналитика и цифры, а с цифрами не поспоришь.

  • Подскажите, Вы специализируетесь только на продажах в автостраховании или с другими видами страхования тоже работаете?

— Хороший вопрос. С каждым годом число автомобилей в стране только растет. Практически каждая семья имеет машину, а соответственно каждый автовладелец должен оформить полис ОСАГО. Но все мы также понимаем, что страховщики не заинтересованы в данном виде страхования, они стимулируют своих посредников все больше и больше продавать «доброволку».

Лично я рассматриваю ОСАГО как «вход в воронку» для последующей продажи добровольных видов (имущество, жизнь и т. д.). Понимаете, да? Здесь «заход» проще. Оформив полис ОСАГО и заполучив все контакты клиента, страховщик или посредник начинает обладать самыми ценными ресурсами (клиентская база) и большим количеством времени (целым годом !) для того, чтобы увеличить свои продажи. Вопрос в другом, лишь малая часть страховщиков и посредников сопровождает страхователя в течение срока страхования и делает допродажи, ссылаясь на то, что эти виды тяжело продаются. При этом многие даже и не пробуют.

Поэтому я делаю ставку только на добровольные виды. На голом ОСАГО уже давно ничего не заработаешь.

  • Сейчас у Вас выходит уже вторая по счету книга? Подскажите, как  решились написать первую книгу? Долго ли к этому шли?

— Первая книга «Пульт от отдела продаж» была выплеском эмоций. В тот момент хотелось «кричать» страховщикам о том, что при их возможностях и ресурсах уровень продаж может быть гораздо и гораздо выше. Поэтому и книга получилась больше в мотивационном духе. Скоро выходит моя вторая книга «Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст». Электронная версия появится в продаже уже в октябре этого года. В ней представлены только практические советы и более пятидесяти вариантов отработки возражений при продаже страховых услуг. По сути, из книги можно смело копировать тексты, фразы, лайфхаки, и сразу применять их на практике. Книга адаптирована под продажи в страховании и подойдет как прямым страховщикам, так и страховым посредникам, начиная от агентов и заканчивая крупными брокерами.

  • Читал Ваш блог, в одном из постов есть фраза: «И вопрос незнания продукта сейчас очень актуален на страховом рынке. Менеджеры не спешат углубляться в характеристики, а многие руководители закрывают на это глаза» — насколько часто сталкиваетесь с такой ситуацией в компаниях?

— Довольно часто. По своей практике, могу сказать, что только два менеджера из десяти знают продукт на «5», 5-6 — на тройку, и порядка 20 % не знают вообще. Руководители отделов продаж (РОПы) обычно «зашиваются», решая текущие задачи и процесс обучения менеджеров откладывается в «долгий ящик». В итоге РОПы машут рукой: сами поднатаскаются.

Все это не может не сказаться на продажах. Они становятся неуправляемыми. И если в компании нет обучения, то ситуация со временем становится совсем печальной. Во-первых, потому что менеджеры, не знающие продукт, продают гораздо меньше, соответственно получают больше отказов, в связи с чем быстрее выгорают и увольняются. Отсюда и большая текучка в отделах продаж.

Если компания небольшая, то процесс обучения может на себя взять сам РОП. В этом отлично помогают книга продукта и книга продаж. Две эти книги — это база знаний, необходимая для полноценного процесса продаж. Они нужны в любом отделе страхования. Делаются книги один раз, а помогают обучать и тестировать продавцов на протяжении всего времени без активного участия руководителя. Как их составить и внедрить можно прочитать в моем блоге (https://belokurova-a.ru/blogh_ab).

  • Как Вы думаете, насколько хорошо должен знать продавец процесс урегулирования по страховому полису? И как его стимулировать к такому обучению?

— Продавцу вовсе не обязательно знать все «внутренности» урегулирования от «А» до «Я», а вот ответить на вопрос страхователя о том, как все будет происходить при страховом случае, нужно. В этом помогают скрипты продаж — заранее подготовленные тексты, которые в нужный момент помогут ответить менеджеру на вопрос клиента. Стимулировать работать по ним нужно привязкой KPI к системе мотивации. Спустя примерно три недели работы по таким текстам, менеджер автоматически и непроизвольно выучит весь текст наизусть. Так приобретается навык. Более эффективных методов я еще не встречала.

Знаете, почему не всегда срабатывают тренинги по продажам?

Недостаточно провести просто тренинг, после него обязательно нужно дать рекомендации по внедрению навыков. Не стоит ждать чуда и надеяться, что после тренинга продавцы возьмут все навыки на вооружение и сразу начнут внедрять в работу. Сами не начнут — это точно. Они пройдут программу и возвратятся в привычную зону комфорта, из которой им, ой, как не захочется выходить. Вот здесь и нужен комплексный подход. Получили навыки, определили KPI, привязали к системе мотивации. Соответственно, делать это нужно руководителю отдела продаж.

  • Подскажите, что Вы думаете о финансовой грамотности в сфере страхования среди граждан и страховых посредников?
    • Нужно ли уделять этому вопросу больше внимания?
    • Что на ваш взгляд может помочь в сфере повышения финансовой грамотности в сфере страхования?

— Считаю, что финансовая грамотность нужна абсолютно любому человеку, что тут говорить о специалистах, работающих на рынке финансов. Именно поэтому рекомендую своим клиентам доносить информацию до страхователей на понятном им языке. Ведь в большинстве своем, люди часто не покупают только потому, что не знают, что есть в наличии.

Отсутствует понимание того, как услуги страхования могут быть выгодны для граждан. Страхователи платят деньги за обещания в будущем, поэтому им так важно знать и понимать, как вложенные инвестиции окупятся, когда наступит страховой случай.

Страховой посреднический бизнес — маржинальный бизнес. Простыми словами залог успеха кроется в правильно установленном соотношении: доходы — расходы. Где доход — это сама маржа, а расход — это издержки на ведение бизнеса. У свободных агентов он один, у крупных страховых брокеров, понятное дело, совсем другой. И первым, и последним необходимо обладать финансовой грамотностью для эффективного управления бизнесом.

  • Я думаю многим менеджерам по продажам в сфере страхования интересно узнать, как стать успешным продавцом, у Вас есть какие-либо советы для них?

— Конечно, есть! Ключевое слово здесь «стать». Так как талантливых продавцов от рождения всего 1,5-2 % из общей массы — и это хорошая новость, а плохая в том, что многие считают профессию продавца непопулярной.

Посмотрите на объявления на сайтах работы: только не продажи, только не звонки! Эти люди обожглись, получили порцию негатива и теперь обходят такие объявления за километр. Все потому, что часто в компаниях отсутствует адаптационный момент и стажеры выгорают на первых продажах как мотыльки на огне. При этом часть бюджета выбрасывается на ветер, ведь привлечение кандидата стоит денег.

Скоро на моем сайте появится адаптационный курс для специалистов по страхованию, который можно будет скачать абсолютно бесплатно как самим менеджерам, так и руководителям отделов продаж.

Сейчас же хочу отметить, что основой высоких продаж и хорошего заработка являются: высокий уровень экспертности (для этого менеджеру нужно потрудиться и досконально изучить продаваемые продукты), и искреннее желание помочь страхователю, а не продать ради своей наживы (здесь уже рождается навык умения вселять доверие).

  • К сожалению, в нашей стране не так много хороших и актуальных книг о страховании. Подскажите, что Вы читаете о страховании? Сайты, журналы, книги? Можете что-то посоветовать?

— Конечно. Мне нравятся: страховой портал «Страхование сегодня», журнал «Современные страховые технологии», журнал «Страховой случай».

  • Анастасия, большое спасибо за интервью. Был рад познакомиться и пообщаться.

— Спасибо вам большое за интересные вопросы!

Если у Вас остались вопросы к Анастасии, то их можно оставить под этим постом.

Об авторе

Владимир administrator

    %d такие блоггеры, как: