Шагаем Вперёд!!!

Автор:Владимир

Шагаем Вперёд!!!

Прочтение интервью у вас займет около 20 минут. Кто-то скажет, что это много и будет прав. Ответы Марии наполнены не просто полезной информацией, но и энергией. Благодаря которой хочется идти к своей цели. Поэтому, не сомневайтесь, читайте.

Филиппова Мария :

Руководитель  проекта  АльфаАгент 2.0  АО АльфаСтрахование.
Организатор  и эксперт  форума  страховых  предпринимателей  «Шаг вперед».
Член  рабочей  группы  ВСС  по  посредникам.

В.Т. — Добрый день, Мария! Расскажите сначала о себе? О том как вы например пришли в страхование?

М.Ф.- Владимир, приветствую. Вопрос, самый честный ответ на  который — СЛУЧАЙНО)).  В 2011 году я переехала из Питера в Москву. У меня были понятные перспективы, подписанный оффер на национальную позицию крупной и известной FMCG –компании. Ничего, как говорится, не предвещало… Тем не менее после тех событий я точно знаю, что все случайности — не случайны. Один звонок и тридцатиминутная встреча во время проведения Международного экономического форума в СПб  кардинально изменила вектор карьеры. Помогла найти то  что я без преувеличения  считаю своей профессиональной  и, отчасти, и жизненной миссией.

На  протяжении всей своей карьеры, с1996 года, я в своей  деятельности была связана с агентскими  продажами. В разных индустриях —  ретейл, телеком, производство продуктов  питания, со стороны разных функций — маркетинг, продажи,  управление дистрибуцией, я занималась построением и рестайлингом  агентских проектов. Поэтому когда мне поступило предложение от крупного  страховщика, который был более 20 лет на рынке и не работая  в агентском сегменте, захотел зайти в этот «красный океан» с амбицией стать федеральной  компанией №3   для агентов,  я поняла что  это очень сложный  кейс и одновременно редкий  шанс, который выпадает в карьере  далеко не каждому. Это был мой персональный  вызов 8 лет назад, на совершенно новом для меня  рынке. Но все получилось. В качестве бонуса я просто   влюбилась в страхование.


В.Т. — Я предлагаю перейти к форуму “Шаг вперед” Как пришла идея его создания? Что на  нем происходило? Расскажите подробности.

М.Ф.- Форум страховых  предпринимателей  «Шаг  вперед» — это  не только  непосредственно  площадки в разных  городах, где выступают  спикеры, проводятся мастер-классы. Это в первую  очередь — сообщество, в рамках которого страховые  агенты, которые хотят развивать свой личный бизнес в  страховании как предприниматели, могут получить необходимую информацию о  происходящем в отрасли и на рынке. При этом это информация не «не вообще», а именно с фокусировкой  и «приземлением» на агентский бизнес. Также в сообществе можно познакомиться с эффективными инструментами из  других индустрий и научиться их использовать, обменяться мнениями между собой и получить совет экспертов по тем  или иным вопросам ведения бизнеса, не только непосредственно про страхование.

Идея такой  активности, надо  сказать, лично для  меня витала в воздухе  уже года  3.  Я видела  как меняется  рынок и как эволюционируют  бизнес-модели страховых агентов,   как созревает потребность в новом формате  отношений между агентами и страховыми компаниями.  Но базовые модели обучения, развития и поддержки агентов,  которые сложились в «большой агентской тройке» этим новым вызовам,  увы не отвечали. В первую очередь потому, что эти новые веяния и логика  свободного предпринимательства не очень хорошо вписываются в базовую идею «мой агент —  моя компания», которая является классикой жанра в европейской модели построения агентских  сетей. На этой же модели агентский бизнес строился и у нас в «материнских» компаниях.

Екатеринбург
09.11.2018
Президентский центр Б.Н. Ельцина
http://www.infoforumregion.ru/foto

Поэтому  обсуждать вопросы  предпринимательства в  страховании было негде  и не с кем, а уж про формирование  навыков — как эффективно и честно «предпринимать»,  вопрос даже не поднимался. К счастью, оказалось что эта  проблема заботит не только меня — нашлись не только профессионалы в разных областях, которые поддержали идею и начали с нами сотрудничать, но и страховая компания — один из лидеров отрасли, для которой идея  агентского предпринимательства органично состыковалась с общей миссией и стратегией компании на рынке.  Так я оказалась в команде Альфы, а поддержка страхового предпринимательства в России и форум «Шаг вперед»,  как одно из воплощений этой идеи, стал частью стратегии АльфаАгент 2.0.        

Что  происходит  в сообществе  между проведением  «живых» форумов в различных городах можно узнать, вступив в  группу форума в Фейсбуке или подписавшись на наши паблики в Фейсбуке и Инстаграм.  

Если говорить о  «живых» форумах, то  в 2018 году они прошли в 5 городах, в этом году программа продолжится. В наших планах провести ШАГ ВПЕРЕД 2019 в 7 городах. Сам  формат проведения оказался достаточно  интересным и необычным  для участников, поскольку  за основу мы взяли модель, по  которой проходят активности в сфере, связанной  с Agile-технологиями.  Так  взаимодействуют  в профессиональной  среде IT-разработчики,  гроус-хакеры. Суть в том, что в одно  время на одной проходят активности разного плана и с  разными темами, но все они максимально интерактивные и предполагают  взаимодействие участников.

Так например все наши форумы в прошлом году  начинались с 2х часовой зоны демонстрации цифровых сервисов для агентов.   На этой площадке в режиме реального времени была возможность посмотреть  и «пощупать» технические решения, использование которых помогает страховым предпринимателям  сократить и упростить свои «не продающие» активности и больше времени тратить на продажи,  на развитие отношений с клиентами и построение личного бренда. На мастер-классах желающие могли получить практические инструменты управления конверсией, клиентского маркетинга, которые может реализовать  даже агент-предприниматель, работающий один. В рамках дискуссионного клуба мы много времени посвящали и будем  посвящать в этом году обсуждению законодательных и надзорных и инициатив, которые повлияют на агентских бизнес. Эта  тема очень непростая,  новая практика для нашего  рынка и, конечно, она волнует  многих.  

Екатеринбург
09.11.2018
Президентский центр Б.Н. Ельцина
http://www.infoforumregion.ru/foto

В.Т. — Какой отклик он получил у страховых посредников? Насколько он оказался полезным для посредников и для вашей компании?

М.Ф.-На  площадках  нашего форума  в прошлом году побывало  порядка 700  страховых  предпринимателей, еще около  200  были он-лайн  участниками, а  если говорить об  общем количестве людей,  кто следил за нашими прямыми  эфирами в Фейсбуке, знакомился  с материалами, адресовал свои вопросы  экспертам, то это более  5 тысяч  человек.  

Несколько сотен агентов после знакомства с нами и нашими технологиями на форумах, приняли решение о сотрудничестве с Альфой — их привлекла та модель совместного бизнеса, которую мы предлагаем.

Такой  охват, начиная  с первого мероприятия,  а также продолжающаяся активность  в сообществе говорит о том, что мы  точно попали в ожидания нашей аудитории,   это нужно и полезно!


Например,  наш последний  лайф на странице  форума, посвященный 54 ФЗ, который мы проводили  с нашими партнерами — экспертами  в области права и финансового аудита компанией  Тонкий и партнеры, посмотрели около 1500  представителей  страховой отрасли!   Я вижу что люди продолжают  пользоваться этими материалами,   просмотры идут, вопросы поступают. На интенсиве  «Страховой лидер» у Анастасии Белокуровой в рамках  программы Форума учится сейчас 45 агентов-предпринимателей и руководителей  страховых агентств, и уже поступают заявки на следующий поток. Мы максимально  сфокусированы на том, чтобы создавать и знакомить наших участников с реальными агентскими  полезностями, с инструментами, которые для них доступны, эффективны и могут уже сегодня ими  применяться для развития их личного бизнеса в страховании. Никаких «перепевок» школы  Ресо или «инструментов,  которые уже 10 лет эффективно  работают в страховании».

Мир меняется  очень быстро, а сейчас, я бы даже сказала — критически быстро. И это не только технологические изменения, это в первую очередь изменения менталитета и потребительских привычек  наших клиентов. Поле конкуренции смещается из зоны конкуренции каналов  и посредников различных типов в зону конкуренции со свободным выбором потребителя.  Умение успевать за этими изменениями, а еще лучше — их предвосхищать и работать на  опережение — краеугольный камень эффективного предпринимательства, на мой взгляд. Поэтому  к работе в рамках форума мы привлекаем экспертов, которые являются носителями «компетенций будущего»,  а самое главное — могут их адаптировать под специфику страхового предпринимательства.


В.Т. — Насколько я знаю, вы посетили несколько городов. Какой из них был для вас самым запоминающимся? Расскажите о своих впечатлениях о форуме?

М.Ф.-Каждый   город и каждый  форум — это свой  уникальный опыт и особая  атмосфера. Самым экстремальным можно  назвать Ростов -на- Дону, который накануне  завалило снегом и наши участники добирались к нам  сквозь заносы и ледяной дождь. Тем не менее самые  стойкие и отважные прибыли на форум несмотря на непогоду из  Ставрополя,  Сочи и Краснодарского  края. А самым эффективным  я бы назвала Питерский форум   не только потому что он был самый  многочисленный — более 250  участников,  но и потому что  оттуда мы привезли   больше всего обратной  связи и запросов на проработку  конкретных тем. Кстати, после форума  работа с питерскими предпринимателями у   нас продолжилась в формате достаточно масштабного  исследования бизнес-процессов внутри агентского бизнеса.   Это позволило нам начать разработку еще нескольких очень  интересных технологических решений для агентов, которые скоро  появятся в Альфа-Полисе.

 Самара
14.11.2018
Lotte Hotel Samara
http://www.infoforumregion.ru/foto

В.Т. —  На форуме рассказывали о том как увеличить продажи, говорили о личном бренде и многом другом, в общем готовили агентов к тому что ждет их в будущем? На ваш взгляд какие у них перспективы?

М.Ф.- На  мой взгляд,  для агентов кто осознанно выбрал для себя модель  страхового предпринимательства, понимает свою бизнес-модель, развивает  отношения со своими клиентами, и как сказал один из наших участников  форума: «работают с умом, не пытаясь урвать на рынке 2% больше на «одноразовой» продаже  ОСАГО», перспективы вполне радужные. Кстати, не стоит это рассматривать как дискредитацию ОСАГО —  этот вид был и еще долгое время останется точкой входа на клиента в страховании в России. И даже на ОСАГО  можно сегодня строить эффективные долгосрочные бизнес-модели, то это уже скорее история про цифровую трансформацию  агентов-консолидаторов. Тоже очень интересная тема, возможно в следующий раз мы о ней поговорим.

Эффективных и грамотных  агентов в системе продаж сложных продуктов ( а полноценное Каско, НС или ИФЛ, например, — это сложный для потребителя   продукт) защищают очень устойчивые принципы потребительского поведения, которые вряд ли «выветрятся» даже у потребителей поколения  Z и следующих. Это уже из области нейропсихологии в продажах и кастомер-маркетинге, такие потребительские привычки как генетическая  память поколений меняются очень медленно.


В.Т. — С чем они столкнуться в ближайшие пять лет?

М.Ф.-Ответ  на этот  вопрос вытекает  из предыдущего. Можно  долго на эту тему рассуждать  но на мой взгляд три главных  вызова страхового агента в горизонте 2023 это

1)  научиться  эффективно работать  в цифровом рынке и не допустить  ментальное отставание от своего потребителя  

2) стать  предпринимателем.  И это не про организационно-правовую  форму, это про мышление и ответственность,  про системный взгляд на то, чем и зачем ты  занимаешься.

3)  повысить  мобильность  и гибкость. Есть  в продуктовом менеджменте  такое понятие — time to market  — время вывода продукта на рынок.  Чем оно короче — тем лучше, тем эффективнее  бизнес. Вот у агента тоже есть свой «time to  market» —  это срок  реакции и адаптации  к изменениям. И он должен  повыситься в разы! Освоение новых  технологий, внедрение новых продуктов,  перестройка привычного порядка действия из-за  изменений в законодательстве — это должно происходить  в бизнесе агента гораздо быстрее чем сейчас.

Инертность  агентского сообщества – это  ахиллесова пята самой большой  и мощной дистрибуционной силы на  нашем рынке. С этим нужно бороться  в первую очередь всеми силами и самое главное,  внутренней активностью. Новые ролевые модели должны  вырасти внутри самого агентского сообщества.      

 Ростов-на-Дону
20.11.2018
Конгресс-отель Don-Plaza
http://www.infoforumregion.ru/foto

В.Т. — Как можно сейчас охарактеризовать страховое предпринимательство. Ведь у многих засел образ соседки которая работает в страховой компании и с сумкой наперевес обходит все квартиры, и предлагает купить полис. Я даже помню такого человека из своей жизни.

М.Ф.- Образ   «соседки с  кошелкой»  к счастью  никакого отношения  к страховому предпринимательству  не имеет. Этот гротескный персонаж  уже стал частью страхового фольклора,   там ему и место. Другой вопрос что и более  цивилизованные портреты агентов, которые выросли  и сформировались в профессии в «старой школе» —  так называемые агенты-сотрудники — это тоже далеко не   про страховое предпринимательство. И грань эта становится  все более и более выраженной — и портретно и в денежном выражении,  когда мы смотрим на размер портфелей и доход таких агентов. Что отличает  страхового предпринимателя от хорошего «олдскульного» агента с хорошим качественным  портфелем? На мой взгляд это две вещи, которые являются фундаментальными.

Во-первых, страховой предприниматель понимает логику и цели  капитализации своей клиентской базы и исходя из этого строит свою систему партнерства со страховыми компаниями. Понятие «моя компания» для такого  агента меняется на «компания, подходящая для партнерства/решения определенных задач». Конечно, для любой СК он более сложный и менее «управляемый» субъект,  но в моем понимании гораздо более эффективный, при условии что контур партнерства выстроен правильно и это выгодно для каждой из сторон.

Во-вторых это амбиция роста. От такого  агента вы не услышите «мне то не надо», «я ничего не могу сделать — клиенты уходят», «вот раньше то как хорошо было…» и прочих «отговорок агентской печали». Он всегда нацелен  на поиск новых возможностей, есть желание развиваться и созидать. Самый индикативный вопрос для меня в последние года полтора в беседах с агентами – это вопрос о их персональной  цели и миссии. «Агентов-сотрудников», этот вопрос ставит в тупик, а у ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ ответ всегда находится. Пусть подчас, коряво сформулированный, больше интуитивный, но он есть  и всегда он проговаривается в терминах достижения и ценностей.


В.Т. —  Я думаю стоит конечно поговорить и том, с какими трудностями сейчас сталкиваются на ваш взгляд страховые посредники?

М.Ф.-Конкретно  у агентов  таких трудностей  две на мой взгляд:  недостаток информации  и «не страховых» компетенций  + отсутствие консолидированной  позиции агентского сообщества и  системного диалога со страховщиками.


В.Т. —  Что делать, чтобы минимизировать ущерб от тех трудностей с которыми начинающему к примеру агенту предстоит столкнуться?

М.Ф.-Не  пытаться  стать агентом «с поля»,  как ни парадоксально это  звучит. Я не верю в идею  выращивания эффективных агентов-предпринимателей  из врачей, учителей, бывших военных, студентов ВУЗов  и продавцов сотовой связи в промышленных масштабах. Время  «удовлетворительных» продавцов на рынке прошло. Входные барьеры  в отрасль по-прежнему высоки, а требования к компетенциям активно  повышаются. Хочешь стать эффективным агентом — сначала иди в найм внутрь  СК или к крупному посреднику, изучи хотя бы минимально систему изнутри, после  этого — решай.


В.Т. — Как профессионал в сфере страхования, какие вы можете дать советы тем, кто только думает о работе в нашей сфере?

М.Ф.-Серьезно подумать  еще раз. Эта индустрия не для  ленивых. Я только через несколько  лет работы поняла в полной мере почему  страховщиков называют «элитой финансового  рынка». Это отрасль, которой чтобы быть успешным  в больших масштабах нужно знать, уметь и понимать гораздо  больше чем во многих других, а добыть эту ценную и крайне необходимую  информацию гораздо сложнее.


В.Т. — В нашей жизни все больше занимают места цифровые технологии, как думаете не исчезнет ли такой канал продаж как страховые агенты?

М.Ф.- Возможно они могут к нему адаптироваться?  ИншурТех и агенты – это не вместо, а вместе.  Контур рынка будет меняться, агентов- «выписывальщиков» технологии  точно заменят в сегменте легких продуктов, но эффективные агенты –продавцы,  вооружившись дижитал-инструментами станут эффективнее и улучшат пользовательский  опыт клиентов.


В.Т. -Большое спасибо за ответы. Конечно не могу пройти мимо темы повышения страховой грамотности. На ваш взгляд насколько она актуальна?

М.Ф.-  У нас   пока такая  ситуация в стране,  что все темы, которые  входят в контур финансовой  грамотности и повышают у населения  осознанность в управлении личными финансами это  задача из разряда «срок — вчера». Страховая культура —  это один из основных элементов этой системы


В.Т. — Как думаете как можно повысить грамотность не только клиентов, но и страховых посредников?  

М.Ф.-Надо  понимать  о какой категории  посредников мы говорим.  Уровень этой задачи и инструменты решения для сотрудников  банков, занимающихся продажами (и часто мисселингом) продуктов  ИСЖ и для страховых предпринимателей, сопровождающих своих клиентов-ЮЛ  в процессе урегулирования убытков — это две большие разницы. Во втором случае,  я считаю, существенную роль играет прозрачность определенных бизнес-процессов компании  для агента-партнера и корректный информационный обмен.


В.Т. — И последний вопрос, если сейчас оглянутся на весь тот путь который пройден вами, вы бы его решились повторить? Если да, то что сделали бы иначе?

М.Ф.-Как  говорится,  история не терпит  сослагательного наклонения.  Хочется верить, что это была  только малая часть моего пути. Она  пройдена и в результате получен колоссальный опыт и достигнуты серьезные  результаты, но это все превратится в пыль, если сложить это в копилку  и почивать на лаврах или пытаться торговать этим «приданным».

Я — существо  очень жадное до результатов и вызовов. Поэтому моя главная ценность по итогам  этих 8 лет — это понимание, что еще ого-го сколько всего не сделано, что можно  — еще лучше, еще круче и вообще по-другому, так как никто никогда не делал. Я хочу  быть одним из тех людей, кто внесет свой вклад в перезапуск агентской профессии на российском  рынке. Чтобы очень скоро вместо «соседки с кошелкой» с понятием «страховой агент» ассоциировался респектабельный  предприниматель — владелец семейного бизнеса, который можно передать по наследству. Это, кстати, озвученная миссия одного  из участников нашего сообщества –Александра Плеханова, агента из Екатеринбурга. Достойная картинка, не правда ли? Она очень созвучна  с моим образом одной из корневых ценностей страхового предпринимательства. Поэтому — ШАГАЕМ ВПЕРЕД! Мы на правильном пути.


В.Т. —  Еще раз спасибо за интервью, буду рад нашим новым встречам!

Об авторе

Владимир administrator

    %d такие блоггеры, как: