Страховой агент, быть им или не быть?

Автор:Владимир

Страховой агент, быть им или не быть?

Как писал когда-то Шекспир быть или не быть? Именно такой вопрос иногда встает перед молодыми людьми или опытными сотрудниками на пороге выбора вакансии страховой агент.

Что это за профессия и к чему она вас приведет? Буду ли я успешен? Как мне добиться успеха? Вопросов много, ответы на которые знает Юлия Толчаева, успешный руководитель территориального подразделения Краснодар ООО Капитал Life и высококвалифицированный эксперт.

Скорее приступайте к прочтению интервью и делитесь вашим впечатлением! Лично я читал с удовольствием и теперь строю планы на свое развитие, а вы со мной?

В.Т. — Добрый день, Юлия сначала расскажите о себе?

Ю.Т. — Владимир, добрый день! Мне 37 лет, всю свою трудовую деятельность я занимаюсь страхованием. Начинала в андеррайтинге, потом постепенно перешла в управление продажами в агентском канале продаж. Последнее время живу в Краснодарском крае — между Сочи и Краснодаром. Из опыта – РОСНО, ЦЮРИХ, Ингосстрах. Руководство агентским корпусом в данных компаниях на уровне филиальной сети.

В.Т. — Как Вы пришли в страхование?

Ю.Т. — Случайно. Закончив финансы и кредит я в 2003 году не нашла работу в банке. Предложили работу в страховании в финансовых рисках. Потом направление закрылось, я осталась в автостраховании.

В.Т. — Расскажите, как в вашем представлении выглядит успешный агент?

Ю.Т. — В Сочи – это молодой человек на пляже Олимпийского парка в кабриолете

Если серьезно – в моих группах агентов – это мужчины, от 35 до 45 лет, с опытом работы в офисе страховщика или в банке в рознице, свой небольшой офис, или несколько. Он точно умеет страховать не только ОСАГО, но и остальные виды. Прошёл несколько типов тренингов по продажам. Любит общаться. Любит женщин. Любит жизнь. С ним приятно общаться, пойти пообедать в ресторане. Доход около 100 тысяч. Как-то так. Работает на одну топовую компанию, и на несколько мелких компаний.

В.Т. — Я сам занимаюсь урегулированием, но мне всегда было интересно каково это быть агентом? Вот к примеру, если бы я решил стать им, то какие бы советы как начинающему агенту вы мне дали?

Ю.Т. — Попробуйте. Это интересно, но скорее всего хлопотнее, чем работа в штате в урегулировании. Я, например, вчера в 11 вечера помогала оформить Европротокол по телефону. А сегодня договаривалась с убытчиками, чтобы моего ВИП клиента записали на сегодня. Если в вашей компании допустимо работать в продажах и убытках одновременно – сходите на базовый курс обучения продуктам и продажам. Выберите себе направление – лучше сразу имущество или личное страхование.

В.Т. — В таком случае подскажите, как агенту правильно выбрать страховую компанию? На что стоит обращать внимание?

Ю.Т. — Первоначальное качественное обучение у нас проводят только две компании – РЕСО-Гарантия и Росгосстрах. Кроме них никто не обладает методиками и технологиями по созданию агентов с нуля. Пытались многие, но это очень дорого. Проекты были и есть у ВСК, Альфы, ранее у Росно. Но окончательно никто из них не осуществил в федеральном масштабе.

Если мы не говорим о накопительном страховании жизни – здесь лидеры по качеству обучения опять же Капитал LIFE (ранее РГС-Жизнь), Метлайф (ранее AIG), ППФ страхование. Я всем своим агентам советую пройти базовый курс в этих компаниях.

Классические компании обычно не дают такого правильного курса по управлению продажами, какой дают страховщики жизни.

В принципе, если мы говорим об хорошо получающем агенте – это всегда агент, который занимается видами страхования, в которых он специалист. Лучшие продавцы страхования недвижимости – из строителей. Продавцы страхования жизни – из медиков и учителей. Бывший бухгалтер точно легче разберется в корпоративных продажах, чем бывший спортсмен.

Ну и, если мы говорим об агентах – это часто частичная занятость – среди моих агентов много специалистов по продаже недвижимости, особенно хорошо там идёт ипотека и страхование арендных квартир.

А спортивные риски очень хорошо страхуют люди из этой отрасли – они всех знают, знают основные травмы и подбирают продукты именно такого состава, что нужны в данном спорте. По суммам покрытия, по замещению заработка клиентов.

Если же говорить про развитие из штатного сотрудника в агента, то тут надо учесть несколько вещей.

Выбирайте ту нишу, в которой меньше конкуренции – для себя я выбрала три года назад личное страхование. Ранее я им занималась очень мало, но в Краснодарском крае на тот момент страховщики ОСАГО и КАСКО были не нужны никому – высокая убыточность.

В данной нише изучаете изнутри компании все возможные варианты продуктов – корпоративные, для физ. лиц, продажи через посредников. Ну и самое быстрое – смотрите, кто хорошо продает этот вид, даже если он это делает на Камчатке. Общайтесь с этими людьми и понимайте, как они это делают. Обычно люди делятся такой информацией. И применяйте эти подходы на практике. Могу сказать, что, пообщавшись с тремя – четырьмя успешными продавцами Вы найдёте свой вариант. У меня так и произошло.

Я начала со страхования соревнований в Роза Хутор, и потом уже в данном направлении вышла на страхование нескольких инструкторских школ в Красной поляне, на страхование Чемпионатов мира в Сочи.

Общий портфель клиентов составил около 10 000 человек за полтора года, были и выплаты, но данное направление было достаточно прибыльно для меня и компании.

Постепенно самостоятельно клиенты стали обращаться, так как меня и компанию им рекомендовали.

По сути это классическая успешная схема – изучение лучших практик, систематическая работа, экспертность в данном направлении. Не забывайте и про ёмкость рынка – нет смысла агенту выходить на узкие ниши.

В итоге – я получила должность в специализированной компании по страхованию жизни, и меня в неё именно пригласили, так как знали про мою работу в данном направлении.

В.Т. — Умение продавать и хорошая клиентская база, это конечно залог успеха, но как вы думаете, стоит ли агенту развиваться как личности? Например, какие-либо тренинги или семинары? Если да, то в каком направлении стоит это делать? –

Ю.Т. — Клиенты с Вами остаются тогда, когда Вы с ними одного уровня. Если Ваши клиенты развиваются, то и Вам надо. Все знают про агентскую сеть Росгосстраха, которая еще 10 лет назад была очень интересна каждому страховщику, а в прошлом году их всех по стране просто всех уволили, потому что они устарели.

В.Т. — Как думаете, если, начав свой путь агента в одной из СК ты понимаешь, что путь не складывается, то стоит ли уходить в другую СК или искать другие пути развития здесь же?

Ю.Т. — Попробуйте сменить менеджера агентской группы. Я всегда даю агенту и менеджеру вторую попытку, если у агента есть желание. Если по итогам периода агент не вышел на запланированный им доход – я меняю ему менеджера агентской группы. Даю еще месяц. И потом расторгаю договор с агентом. Балласт не нужен ни мне, как руководителю, так и агента надо отрезвляюще встряхнуть. Возможно, он будет успешен в компании другого цвета, а синий или красный цвет ему просто не идут.

В.Т. — Насколько я знаю, уже идут обсуждения агентской деятельности со стороны законодателя? Как думаете, к чему стоит готовиться агенту и что нужно сделать, чтобы остаться успешным?

Ю.Т. — Надо быть профессионалом, работать на хорошие компании, проходить у них необходимые курсы. Легально работать- платить налоги, вести корректный учёт.

В.Т. — Также впереди нас ждет потенциальный приход иностранных страховщиков, что стоит делать агенту сейчас, чтобы остаться востребованным и тогда?

Ю.Т. — Страховщики придут в основном с желанием перекупить персонал и сети. Думаю, что тогда мы только получим новые технологии, другой опыт. Я в своей жизни работала в РОСНО, которое потом стало Альянс, и в Цюрихе. Могу сказать, что ничего страшного и передового эти компании не внесли в российское страхование – хотя это два лидера мирового рынка.

В.Т. — Я знаю, что сейчас начинается процесс объединения агентов, созданы такие организации как НСССА и ОСА, Альфастрахование активно консолидирует агентов, как думаете, такие организации и участие в них позволит агенту стать более востребованным и успешным?

Ю.Т. — Это очень сильно зависит от того, что вы хотите получить от них. Общение и тусовка – да. Реальное обучение – думаю, что в самих страховых компаниях оно лучше. Возможно в Санкт – Петербурге и Москве это активнее, но в Краснодарском крае деятельность в принципе не видна.

В.Т. — Вы участвуете в них?

Ю.Т. — я наблюдаю в Facebook за проектами. Именно смотрю как они организованы. Но сама не участвую – в каких-то не могу из-за наличия штатной должности, какие-то мне не очень интересны, так как я уже давно занимаюсь в большей частью организацией продаж, а не продажами.

В.Т. — Напоследок, хочу узнать ваше мнение о повышении страховой грамотности среди страховых посредников и граждан. Стоит ли нам как страховщикам этим заниматься?

Ю.Т. — Стоит конечно. Я в качестве волонтерской позиции всегда откликаюсь на запросы по страхованию. Очень часто это вопросы по урегулированию убытков – сейчас помогаю незнакомым людям в ДТП с тремя пострадавшими, очень часто сейчас запросы по инвестиционному страхованию жизни через банки.

Когда людям поясняешь, что и как они могут получить – они по-другому смотрят на страхование и страховщиков вообще.

Последнее время я приняла новую для себя практику – дни финансовой грамотности. Обычно проводим для лояльных клиентов, когда они могут в непринуждённой обстановке обсудить вопросы страхования.

В.Т. — Какие пути развития видите вы?

Ю.Т. — Работа агента успешна тогда, когда она Вам нравится. Если Вам не нравится эта работа, вас напрягают встречи и звонки клиентов, вы не очень любите бумажные вопросы – вам не в страхование. Это одна из сложных разновидностей финансовой деятельности, которая требует большого и разностороннего опыта, и самое главное — желания.

Если есть желание – люди, клиенты и деньги всегда будут рядом.

В.Т. —Больше спасибо за интервью!

Об авторе

Владимир administrator

    %d такие блоггеры, как: